ما هي خطة التسويق؟ وكيف تضع خطة تسويقية ناجحة؟

يلعب التسويق دورًا حيويًا في نجاح هذه المنظمات، حيث يساعد المنظمات على زيادة الوعي بمهمتها وخدماتها، وجذب الموارد والدعم الضروري للحفاظ على استمراريتها ونجاحها. و كيفية بناء خطط تسويقية تلبي احتياجات المنظمات غير الربحية وتساهم في تحقيق أهدافها بكفاءة وفعالية. في هذا المقال سنلقي نظرة عميقة على مفهوم خطط التسويق، وأهميتها الحيوية في بناء وتنمية المنظمات، وأفضل الممارسات في إعداد خطط تسويقية ناجحة وملهمة.

أولًا: ما هي خطة التسويق؟

خطة التسويق هي تقرير تستخدمه المنظمات لتنظيم وتنفيذ وتتبع استراتيجياتها التسويقية على مدار فترة معينة.

كما تضم خطط التسويق استراتيجيات مختلفة تنفذها فِرَق التسويق داخل المنظمة، و كلها تعمل باتجاه تحقيق أهداف الأعمال المشتركة. الغاية من خطة التسويق هي توثيق الاستراتيجيات بشكل منظم، مما يُساعد المنظمة  في البقاء على المسار الصحيح، والقدرة على قياس نجاح الحملات التسويقية.

وعلاوة على ذلك وبالرغم من أن القيود الزمنية أو قَلّة الموارد قد تجعل المنظمة تتوانى في إعداد خطة التسويق، إلّا أنها تظل جزءًا أساسيًا من خطة الأعمال ولا يمكن إهمالها.

ثانيًا: الفرق بين خطة التسويق وخطة العمل

 

ثالثًا: الفرق بين استراتيجية التسويق وخطة التسويق

تصف استراتيجية التسويق كيفية تحقيق المنظمة لهدف أو مهمة معينة. ويتضمن ذلك الحملات والمحتوى والقنوات وبرامج التسويق التي ستستخدمها لتنفيذ تلك المهمة وتتبع نجاحها. يمكنك أن تعتبر عملك على فيسبوك بمثابة استراتيجية تسويق فردية.

أما خطة التسويق فمن الممكن أن تحتوي على استراتيجية تسويقية واحدة أو أكثر. فهي الإطار الذي يمكنك من خلاله إنشاء جميع استراتيجياتك التسويقية ويساعدك على ربط كل استراتيجية بعملية تسويقية أكبر وهدف تجاري أكبر.

على سبيل المثال، لنفترض أن منظمتك تطلق منتجًا برمجيًا جديدًا، وتريد من العملاء الاشتراك فيه. يحتاج قسم التسويق إلى وضع خطة تسويقية تساعد في تقديم هذا المنتج إلى الجمهور وتحفيز عمليات الاشتراك المطلوبة.

ويقرر القسم إطلاق مدونة مخصصة لهذا المجال، وسلسلة فيديوهات جديدة على يوتيوب لتأسيس الخبرة، وحساب على اكس X لنشر وطرح النقاشات حول هذا الموضوع. كل هذا يعمل على جذب الجمهور وتحويل هذا الجمهور إلى مستخدمين لبرنامجك.

باختصار، في هذا المثال تكون الخطة التسويقية للمنظمة مكرسة لتقديم منتج برمجي جديد إلى السوق وزيادة الاشتراكات في هذا المنتج. وستنفذ المنظمة هذه الخطة من خلال ثلاث استراتيجيات تسويقية: مدونة جديدة ، وسلسلة فيديوهات على يوتيوب، وحساب على اكس.

رابعًا: كيفية كتابة خطة تسويق:

تهدف خطة التسويق إلى تحديد الأهداف ووضع الاستراتيجيات والخطوات التي ستتخذ لتحقيق هذه الأهداف بشكل فعال هناك 8 خطوات لكيفية كتابة خطة تسويق:

1. حدد مهمة عمل المنظمة.

الخطوات الأولى في كتابة خطة التسويق هي تحديد المهمة. صحيح أن هذه المهمة عادةً ماتكون مخصصة لقسم التسويق، ولكنها يجب أن تخدم توضيح المهمة الرئيسية لعملك.

2. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية  KPIs لهذه المهمة.

أي خطة تسويق جيدة يجب أن تصف كيف يتقدم القسم في إحراز مهامه. للقيام بذلك، تحتاج إلى تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس فردية تقيس العناصر المختلفة للحملة التسويقية. تساعدك هذه الوحدات على وضع أهداف قصيرة الأجل ضمن مهمتك وإيصال التقدم الذي تحرزه إلى قادة الأعمال.

3. تحديد شخصيات المشترين

شخصية المشتري هي وصف لمن تريد جذبهم. يمكن أن يشمل ذلك العمر والجنس والموقع الجغرافي والمسمى الوظيفي وغيرها.

لذا يجب أن تعكس كل شخصية مشترٍ عملاء منظمتك الحاليين والمحتملين بشكل مباشر.

لذلك، يجب أن يتفق جميع قادة الأعمال على شخصيات المشتري الخاصة بالمنظمة.

4. وصف مبادرات واستراتيجيات المحتوى الخاصة بالمنظمة.

في هذه الخطوة ستدرج النقاط الرئيسية لاستراتيجية التسويق والمحتوى الخاص بالمنظمة.

و نظرًا لوجود قائمة طويلة من أنواع المحتوى والقنوات المتاحة لك اليوم، يجب أن تختار بحكمة وتشرح كيف ستستخدم المحتوى والقنوات في هذا القسم من خطتك التسويقية.

عندما تقوم بكتابة هذا القسم، يُفضّل أن تُحدد:

•       ما هي أنواع المحتوى الذي ستقوم بإنشائه؟

قد يتضمن ذلك منشورات المدونات (Blog Posts) ومقاطع فيديو على منصة يوتيوب YouTube والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية.

•       كم من  هذ المحتوى سأقوم بإنشائه؟

عادةً ما يوصف حجم المحتوى على فترات يومية أو أسبوعية أو شهرية أو حتى ربع سنوية. كل هذا يعتمد على سير عملك والأهداف قصيرة المدى للمحتوى الخاص بك.

•       ما هي الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي سنستخدمها لتتبع كل نوع؟

يمكن أن تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية زيارات وسائل التواصل الاجتماعي وزيارات البريد الإلكتروني. يجب أن تتضمن أهدافك أيضًا الصفحات التي تريد توجيه حركة المستخدمين إليها، مثل صفحات المنتج أو صفحات المدونة.

•       ماهي المنصات التي سأقوم بطرح المحتوى من خلالها؟

تشمل المنصات الشائعة مثل اكس  X – ولينكد إن LinkedIn  ويوتيوب  YouTube  وبينتيريست =Pinterest و إنستاجرام Instagram.

•       ماهي الإعلانات المدفوعة التي ستوضع على هذه المنصات؟

5. حدّد بوضوح أوجه القصور في الخطة.

يعد تحديد ما يجب التركيز عليه وما يجب تجاهله جزءًا أساسيًا من خطة التسويق. بالإضافة إلى تحديد أولويات العمل والأهداف المستهدفة، لذا يجب على فريق التسويق أيضًا تحديد الجوانب التي لن تكون محور الاهتمام أو التركيز في استراتيجيتهم.

إذا كانت هناك جوانب أخرى من عمل المنظمة لا تخدمها في هذه الخطة بالتحديد، فيجب تضمينها في هذه الخطوة. يساعد هذا التحديد في تبرير مهمة الفريق التسويق وفهم شخصيات المشترين المستهدفين وتحديد المؤشرات الرئيسية للأداء وأنواع المحتوى المناسب.

بالإضافة  إلى أنه لا يمكن إرضاء الجميع في حملة تسويقية واحدة، وإذا كان فريقك غير مهتم بشيء ما، فيجب عليك توضيح هذا الأمر لتحديد التركيز والجهود بشكل أفضل.

هذه الخطوة مهم بشكل خاص لأصحاب المصلحة (stakeholders) لمساعدتهم على فهم سبب اتخاذ قرارات معينة.

6.حدد الميزانية التسويقية.

سواء كان الأمر يتعلق برسوم العمل الحر، أو الرعاية (sponsorships)، أو تعيين موظف تسويق جديد بدوام كامل، استخدم هذه التكاليف لوضع ميزانية التسويق وحدد كل نفقة في هذا القسم من خطتك التسويقية.

7. حدد المنافسين.

جزء من التسويق هو معرفة من تقوم بالتسويق ضده. ابحث عن الجهات الفاعلة الرئيسية في مجال عملك وفكر في تحديد ملامح كل منها.

حيثما تضع في اعتبارك أنه ليس لكل منافسيك التأثير نفسه على عملك. مثلًا, إذا كان أحد المنافسين قد يحتل مرتبة عالية على محركات البحث للكلمات الرئيسية التي تريد أن يحتل موقعك الإلكتروني مرتبة متقدمة فيها، قد يكون لمنافس آخر بصمة كبيرة على إحدى الشبكات الاجتماعية التي تخطط لإطلاق حسابك عليها.

8. حدد المساهمين في خطتك ومسؤولياتهم.

بعد أن وضعت الخطة التسويقية بالكامل، حان الوقت لتوضيح كلٌ ومهامه. عليك أن تعرف على الأقل الفرق وقائديهم المسؤولين عن أنواع محددة من المحتوى والمنصات ومؤشرات الأداء الرئيسية وغيرها.

خامسًا: أنواع خطط التسويق:

 تختلف الخطة التسويقية بحسب نوع ونشاط المنظمة. وهنا سنطرح بعض من أنواع خطط التسويق المختلفة:

1.خطط التسويق السنوية أو الربع سنوية

تسلط هذه الخطط الضوء على الاستراتيجيات أو الحملات التي تتخذها المنظمة في فترة معينة.

كما تهدف هذه الخطط إلى تحديد الخطوات الملموسة والمستدامة التي يجب اتخاذها لتعزيز المبيعات، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية، وتحقيق التأثير المطلوب في السوق.

أبرز النقاط المهمة التي يجب تضمينها  عند كتابة خطة تسويق سنوية أو ربع سنوية:

• تحليل الوضع الحالي: 

قبل وضع الخطة، يجب إجراء تقييم شامل للوضع الحالي، بما في ذلك دراسة السوق، وتحليل الاتجاهات، وفحص أداء الحملات السابقة.

• وضع الأهداف: 

وضع أهداف المنظمة بوضوح ولابد أن تكون (محددة، قابلة للقياس، محددة بشكل واقعي، محددة بزمن).

• تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات:

تحديد الاستراتيجيات الرئيسية التي ستساعدك في تحقيق الأهداف، مثل استخدام وسائل التواصل الاجتماعي، أو تنظيم حملات دعائية، أو تحسين تجربة المستخدم.

• تحديد الميزانية:

 تحديد الميزانية المتاحة وكيفية توزيعها على الأنشطة التسويقية المختلفة بطريقة فعالة.

• مراقبة الأداء والتقييم: 

وضع مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) ورصد أداء الحملة بانتظام لقياس تقدمك واتخاذ التعديلات عند الحاجة.

• تقييم النتائج والتعلم: 

بمجرد انتهاء الفترة المحددة للخطة، قم بتقييم النتائج واستخراج الدروس المستفادة لتحسين الخطط المستقبلية.

2. خطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يسلط هذا النوع من الخطط الضوء على المنصات والتكتيكات, والحملات التي تنوي المنظمة طرحها على وسائل التواصل الاجتماعي تحديدًا.

كما أن هناك نوع فرعي محدد لهذا النوع من خطط التسويق وهو ما يسمى بخطة التسويق المدفوعة، والتي تركز على الاستراتيجيات المدفوعة، مثل الإعلانات المحلية أو الدفع بالنقرة (Pay-per-Click) أو العروض الترويجية المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي.

أبرز النقاط المهمة التي يجب تضمينها في خطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• تحديد الأهداف:

 قبل البدء في العمل على خطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يجب تحديد الأهداف المراد  تحقيقها، مثل زيادة عدد المتابعين، تحسين التفاعل، زيادة المبيعات، إلخ.

• اختيار المنصات المناسبة: 

اختيار الوسائل الاجتماعية التي تناسب الجمهور المستهدف وأهداف المنظمة، مثل لنكد ان LinkedIn، انستقرام Instagram، فيسبوك Facebook  ، اكس X وغيرها.

• تطوير استراتيجية المحتوى: 

تحديد أنواع المحتوى التي ستنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، مثل المنشورات، الصور، مقاطع الفيديو، القصص، وغيرها، بناءً على استراتيجية التسويق واهتمامات الجمهور.

• الجدولة والتفاعل:

تحديد جدول زمني لنشر المحتوى و التفاعل مع المتابعين  بصورة نشطة من خلال الرد على التعليقات والرسائل بشكل منتظم.

• استخدام الإعلانات المدفوعة: 

نظرًا لتغير خوارزميات وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن أن تكون الإعلانات المدفوعة ضرورية للوصول إلى جمهور أوسع وزيادة التفاعل.

• قياس الأداء والتحليل:

استخدم أدوات التحليل المتاحة على وسائل التواصل الاجتماعي لقياس أداء الحملة، وتحليل البيانات لمعرفة مدى نجاحها.

3. خطة تسويق المحتوى

هدف إلى إنشاء وتوزيع محتوى قيم وجذاب على منصات مختلفة لجذب واستهداف جمهور معين وتحقيق أهداف تسويقية محددة. كما تعد هذه الخطة أساسية لنجاح استراتيجية التسويق الرقمي وتعزيز التفاعل مع العملاء والمتابعين.

أبرز النقاط المهمة التي يجب تضمينها  عند إعداد خطة تسويق المحتوى:

• تحديد الجمهور المستهدف:

قبل البدء في إنشاء المحتوى، قم بتحديد ميزات واهتمامات الجمهور المستهدف وفهم احتياجاتهم ومتطلباتهم.

• تحديد الأهداف الرئيسية:

تحديد الأهداف التي ترغب في تحقيقها من خلال استراتيجية المحتوى، مثل زيادة حركة المرور إلى الموقع، زيادة معدل التحويل، تعزيز الوعي بالعلامة التجارية، إلخ.

• تطوير أنواع المحتوى المناسبة: 

تحديد أنواع المحتوى الملائمة لجمهور منظمتك وأهدافها، مثل المدونات، مقاطع الفيديو، الصور، الإنفوجرافيك، البودكاست، إلخ.

• إنشاء جدول زمني للمحتوى:

إنشاء جدول زمني لإنتاج ونشر المحتوى بانتظام، مع تحديد المواعيد النهائية والمسؤوليات لكل قطعة من المحتوى.

• تنفيذ الخطة وتوزيع المحتوى:

إنشاء المحتوى بجودة عالية ونشره على المنصات المختارة بشكل منتظم، مع الاهتمام بالتفاعل مع الجمهور والرد على تعليقاتهم.

• مراقبة الأداء والتحليل:

استخدام أدوات التحليل لقياس أداء المحتوى وفهم تفاعل الجمهور، وقم بتحليل البيانات لتحديد النجاحات وتحديد المناطق التي يمكن تحسينها.

4. خطة تسويق إطلاق منتج جديد

قبل البدء في إطلاق منتج جديد، يجب وضع خطة تسويقية شاملة تهدف إلى تحقيق أهداف محددة وجذب الجمهور المستهدف بشكل فعال. إليك الخطوات التي يمكن اتباعها:

أبرز النقاط المهمة التي يجب تضمينها  عند إطلاق منتج جديد:

•  تحليل السوق والجمهور المستهدف:

دراسة السوق المستهدفة للمنتج الجديد تشمل استكشاف الميزات الفريدة للمنتج والفوائد التي يمكن أن يوفرها للعملاء المحتملين، بما في ذلك تحديد ميزات الجمهور المستهدف واحتياجاتهم وتفضيلاتهم.

• تحديد الأهداف:

تحديد الأهداف لإطلاق المنتج الجديد يشمل زيادة المبيعات وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. يجب تحديد مستهدفات زمنية لكل هدف معين.

• تطوير استراتيجية التسويق

اختيار استراتيجيات التسويق المناسبة للمنتج الجديد يشمل الإعلانات التلفزيونية، والإعلانات عبر الإنترنت، والعلاقات العامة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. كما  يجب تحديد القنوات الفعالة للوصول إلى الجمهور المستهدف.

• تحديد ميزانية التسويق:

تحديد ميزانية مناسبة لخطة التسويق بناءً على الأهداف والاستراتيجيات المحددة، مع الأخذ بعين الاعتبار التكاليف المتوقعة لكل نوع من أنواع التسويق.

• تطوير مواد التسويق:

إعداد مواد تسويقية مبتكرة وجذابة للمنتج الجديد، مثل الإعلانات المرئية والمكتوبة، والمحتوى التفاعلي على وسائل التواصل الاجتماعي، والنشرات الإعلانية، وما إلى ذلك.

• تنفيذ الخطة وقياس الأداء:

بعد تنفيذ خطة التسويق وتوزيع المواد على المنصات المختارة، ستعمل على مراقبة أداء حملة التسويق باستمرار، وقياس التفاعل مع المنتج الجديد، وتحليل البيانات لتقييم النتائج واتخاذ التعديلات اللازمة. سنستخدم هذه البيانات لضبط الاستراتيجيات وتحسين أداء الحملة بشكل مستمر.

•  إعداد خطة الإطلاق:

تحديد موعد لإطلاق المنتج الجديد وقم بتنفيذ استراتيجية الإطلاق بناءً على الخطة التسويقية المعدة مسبقًا.

• مراجعة وتقييم:

بعد إطلاق المنتج، قم بمراجعة أداء عملية الإطلاق وتقييم النتائج المحققة، واستخلاص الدروس المستفادة لتحسين استراتيجيات المستقبل.

5. خطة تسويق النمو

خطة تسويق النمو في Venture Harbour هي خطة تسويق للنمو تعتمد على البيانات وتقودها التجربة كبديل لخطة التسويق التقليدية. و تستخدم خطط تسويق النمو التجريب والبيانات لتحقيق النتائج،كما تهدف إلى تحقيق نمو مستدام ومستمر للعمل أو المنتج. 

 

 في ختام هذا المقال، يُعتبر وضع خطة تسويق فعّالة أمراً حيوياً للمنظمات غير الربحية لتحقيق أهدافها والنجاح في مهمتها.

كما تهدف خطة التسويق لهذه المنظمات إلى بناء الوعي وجذب المتبرعين والمتطوعين والشركاء المحتملين، وذلك من خلال استخدام استراتيجيات متنوعة مثل التسويق الاجتماعي والترويج للأعمال الخيرية.

 لذا يجب أن تكون خطة التسويق مرنة ومبتكرة، مع التركيز على القيمة المضافة التي يمكن أن تقدمها المنظمة لجمهورها المستهدف والمجتمع بشكل عام.

وذلك بتنفيذ خطة تسويق متميزة، تمكن للمنظمات غير الربحية من تعزيز تأثيرها ونجاحها في تحقيق رسالتها وتحقيق التغيير الإيجابي المطلوب.

المصدر:

مقال مترجم

What is a Marketing Plan & How to Write One [+Examples]